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《電氣銷售武林秘籍》系列之五：招投標定江山: 發布人：電豹子網投資人人時間：2017-02-08 　新聞來源：電獅子老虎網合作者人　瀏覽量：

經歷過前期的信息收集、深度接觸、高層公關等一系列工作，接下來要做的就是確定方案，參與招投標的工作了。對于這部分內容，過去在電老虎網公眾號上我們曾多次提及。

為了減少此前的努力被付諸東流水的風險，在招投標階段，一定要時時刻刻小心謹慎，不放過任何一個細節。對于客戶的招標規則詳細了解，規避因為標書、質保金等問題而被淘汰出局的風險。此外，對于競爭對手的動態也要時刻關注。

數千(qian)里之堤(di)，防患蟻穴

招投標是項目型銷售中極為重要的一環，走到這一步，往往已經耗費了電氣銷售員大量的時間與心血，因此在這一步驟中，每個細節都必須考慮到。如果因為標書的制作或是質保金交納等小問題導致“廢標”，就真的是功虧一簣了。

       在招投標過程中，投標人提交的每一份投標文件，都凝聚著投標決策者和眾多專業人員的大量心血。投標文件的格式包括投標文件的編制要求、簽署要求、密封要求、裝訂要求等。
      （一）投標文件的編制要求。通常，投標文件由投標函、投標函附錄、商務標文件、技術標文件、資格審查文件等組成，不同的招標文件對投標文件的組成要求大同小異。投標人要按照招標文件要求的內容、順序和標準格式編制投標文件，切忌“想當然”，避免漏項、錯項、“畫蛇添足”等現象。
      （二）投標文件的簽署要求。首先，所有“簽字蓋章處”尤其是《投標函》和《投標函附錄》，都應按要求蓋章簽字；其次，應注意招標文件是否允許用“投標專用章”等其他公章代替“投標單位公章”，是否允許用蓋章代替簽字，是否要求“頁簽”等等。
      （三）投標文件的裝訂要求。有的招標文件要求商務標、技術標同冊裝訂；有的要求分別裝訂；有的招標文件禁止投標文件用可拆裝工具裝訂等等。
      （四）投標文件的密封要求。通常招標文件要求的投標文件份數為正本一份、副本若干份，但在正本和副本的密封上要求不盡相同。
       上述要求繁瑣但十分重要，直接影響投標文件的有效性，應當受到重視。不同的招標文件對上述格式要求不盡相同，投標人每一次投標都不應麻痹大意，以免造成“千里之堤，潰于蟻穴”的后果。

摯友知彼，深度的(de)分(fen)享

這里的分析主要分為兩部分。一方面是對競爭對手的策略，尤其是價格策略進行揣摩；另一方面，則是對于客戶內部決策小組進行分析，增加中標的可能性。

無論是招投標，還是客戶資源的爭奪，價格戰都是不可避免的。常用的價格戰術分為非價格手段與價格手段兩大類。非價格手段指通過揭示降價能力、質量競爭、互補者合作等方式來占據優勢位置；價格手段則是指利用復合型報價、新產品捆綁、調整價格等來吸引客戶。
除了價格戰，在招投標過程中還可以用以下方法引導客戶屏蔽競爭對手：

      （一）從企業規模和資質上屏蔽競爭對手。讓客戶對供應商的企業規模和資質等方面提出要求，以達到屏蔽小企業的目的。
      （二）在供貨期限上屏蔽對手。引導客戶選用我司已有庫存的產品，縮短供貨期限以達到屏蔽對手的目的。
      （三）在產品的生產技術或品質要求上屏蔽對手。引導客戶選用具有我司特色的產品，在制作工藝、產品品質等方面提出特色要求來屏蔽對手。
      （四）利用服務條款來屏蔽對手。讓客戶提出特殊的服務條款來使競爭對手無法做到。

大型企業在進行采購時，往往采用設置采購小組的形式來進行決策。因此，對于客戶決策小組的深度分析是必要的。主要的內容有以下四點。

（一）客戶決策小組的組織結構圖

①需標注重要決策小組成員的職位、年齡、背景信息；

②需對客戶決策小組內部的派系進行分析。

（二）采購決策小組的成員角色分析

①決策者：對項目進行拍板定奪；

②技術評估者：對項目具有技術評估權；

③商務評估者：對項目決策具有商務評估權；

④使用者：實際使用部門。

（三）采購決策小組成員立場分析

①中立者：做事不偏不倚；

②線人/教練：從感情上和行動上堅定支持我司；

③支持者：從產品角度支持我方方案；

④反對者：從產品角度反對我們的方案；

⑤死敵：從感情上和行動上堅定地支持競爭對手。

（四）采購決策小組成員性格分析

①S型：優柔寡斷；

②D型：果斷、強勢；

③I型：友好、開放；

④C型：懷疑、相信數據。

只要對客戶決策小組內部組織進行深度分析，才能有效把握客戶的采購決策的關鍵人及決策全過程。

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