在以前的(de)(de)整(zheng)個市(shi)(shi)場(chang)里，方案(an)(an)(an)院是(shi)機(ji)電市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)售中(zhong)至關(guan)注重的(de)(de)過(guo)程，好多各個企業和市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)售的(de)(de)人(ren)員用于大(da)(da)批心力與方案(an)(an)(an)院做密切(qie)關(guan)系(xi)搭建。而近兩三年，隨著時間的(de)(de)推(tui)移市(shi)(shi)場(chang)消(xiao)售平衡(heng)位置回到(dao)甲方公(gong)司，方案(an)(an)(an)院的(de)(de)效果(guo)開(kai)端縮(suo)小。但在既(ji)定的(de)(de)大(da)(da)型項目(mu)中(zhong)，方案(an)(an)(an)院還(huan)理(li)解著進貨的(de)(de)軍權。

在前幾期的連載中，我們主要介紹的是針對客戶端進行產品銷售的一些步驟與策略。本期《電氣銷售武林秘籍》將為您帶來與設計院相關的內容與策略。

一、設定院的大類目

       設計院的分類方法很多，可以按其服務對象分為民用建筑設計院和工業建筑設計院。按照資質可分為：甲、乙、丙、丁四級。甲級最好，依此類推，區別是可以承接的工程大小類別不一樣。有些重量級工程只能甲級院做，比如國家大劇院；當然輕量級工程也都可以做，比如你開了一個商務賓館需要做電氣改造設計。

       工(gong)(gong)(gong)藝(yi)設(she)(she)定(ding)(ding)院(yuan)常(chang)見專屬(shu)于事業(ye)(ye)(ye)性(xing)機構物理性(xing)質的更加多，打個(ge)比方說工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)設(she)(she)定(ding)(ding)院(yuan)、電力設(she)(she)定(ding)(ding)院(yuan)、化(hua)學工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)設(she)(she)定(ding)(ding)院(yuan)、化(hua)學工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)設(she)(she)定(ding)(ding)院(yuan)、橡膠材料(liao)設(she)(she)定(ding)(ding)院(yuan)等情況，同個(ge)是采用證(zheng)書分(fen)品(pin)目，常(chang)見分(fen)甲(jia)、乙(yi)二級，差別(bie)是能(neng)否秉持著的工(gong)(gong)(gong)程建筑品(pin)目不類(lei)似(si)。

 

二、設計院專業分類

       根據設計院的性質而定。比如說民用建筑設計院：除建筑、結構外一般有電氣、水、暖通等。

       如若制(zhi)造業來(lai)(lai)設院(yuan)，所分的類形和(he)每一類形的相關(guan)內容就(jiu)不一模一樣。比(bi)喻(yu)說(shuo)有機化(hua)工公司來(lai)(lai)設院(yuan)等，除(chu)房(fang)建、結(jie)構特征(zheng)外還是有電力成(cheng)套（但電力成(cheng)套機會會氛圍(wei)電訊，油(you)田電、低壓低阻、主(zhu)動(dong)化(hua)有效控制(zhi)等）都有些任何(he)的專門(men)(men)：化(hua)學上水專門(men)(men)、運(yun)煤專門(men)(men)，有機化(hua)工公司專門(men)(men)等方面。

       當下，含有(you)(you)職業(ye) 資質(zhi)等(deng)級的(de)設汁院(yuan)江蘇(su)省有(you)(you)很(hen)多很(hen)多，除此之外(wai)有(you)(you)著掛靠(kao)的(de)機構等(deng)等(deng)的(de)就數(shu)輸球數(shu)了。

三、設計制作院資料搜集資料

       熟知了規(gui)劃院的定義后(hou)，切(qie)合你公司新產品的定位(wei)系統(tong)和總體目標投(tou)資(zi)者客(ke)戶群體寫好(hao)相關性，我推薦 無(wu)求大而全(quan)，要(yao)要(yao)做到脫貧攻堅。并(bing)而不是說跑小(xiao)規(gui)劃院一定程(cheng)度不像(xiang)大規(gui)劃院好(hao)，個中原因不還有分析。

       在(zai)您(nin)承接的區域(yu)要查閱(yue)關以(yi)的設計制作院短信就(jiu)可以(yi)完成(cheng)以(yi)內方式 ：

       1、從各種網站上搜索；

       2、參加相關的電氣設計師會議、電氣技術情報網論壇現場結交；

       3、獲取相關設計院通訊錄等信息手冊。

四、跑設計院的途徑

       方案院(yuan)的工作師們國際級內部該品牌見(jian)得(de)多了，對你給面子(zi)是給面子(zi)。真要想打(da)進方案院(yuan)，有6個手(shou)段(duan)：

       1、找關系。如果你有同學朋友親戚在里面，趕緊聯系，只要他們肯幫忙，就走出了成功的第一步。

       2、培養新人。和相關專業的新人（工作兩三年的）建立感情，這些人已經可以在別人的指揮下工作，但還沒什么氣候，你看得起他他當然會對你很有好感。屬于投資成長型股票。

       3、密集轟炸。如果你們公司實力雄厚，可以集中火力轟炸，怎么轟炸，看你的機型了。

五、跑構思院的方式

       跑設計院方法很多，我建議大家首先要弄清楚相關設計院的性質和業務范圍，搞懂設計院內部各所、室、部門人和分管事情，設計院服務的業主與你公司的目標客戶是否一致。

       跑設計院并不是把產品賣到設計院，怎么說呢，打個比方吧，如果新建一個化工廠，你們公司要賣一些斷路器給這個工廠，但這個工廠的設計工作是由小強工業設計院設計的，所以你要先跑設計院，與設計院打好關系，他們的權利說大不大，說小不小，如果你們的產品并不是很值錢，直接找設計院幫忙就可以了，設計院打個招呼后，業主可以把你們公司的型號直接寫進標書里，等采購的時候就能直接采購你們公司的了。不過采購金額越大的項目，例如幾千萬的，設計院的作用就很小了，一般是業主的事了。

       事實上找構思(si)院就說更繁瑣，構思(si)人士也沒(mei)大伙能夠(gou)想(xiang)象得出的很更繁瑣，更沒(mei)有(you)什么(me)樣取決于性權(quan)，只當(dang)然多了個渠道管(guan)理馬上認知圖片(pian)信息，如何構思(si)主(zhu)要采用(yong)了會給建(jian)設方個性化推薦、分享，多一堆條插足的人脈資源而言，具體情況能不(bu)會建(jian)成依然是建(jian)設方取決于性的。

第一步：

       置于到設(she)汁(zhi)制作院(yuan)，花不(bu)能些什么費用的(de)，先(xian)在(zai)設(she)汁(zhi)制作院(yuan)找醫院(yuan)科室辦公室主任(ren)，講(jiang)解一次你市場銷售的(de)產品設(she)備(bei)，留份檔(dang)案的(de)資(zi)料，要個(ge)結(jie)合玩(wan)法(fa)，其次按個(ge)給沒個(ge)設(she)汁(zhi)制作師如法(fa)講(jiang)解、留檔(dang)案的(de)資(zi)料。

第2步：

       找(zhao)位休(xiu)息日打通(tong)(tong)話給主人，說想請用戶(hu) 坐一坐，交流兩(liang)下(xia)感(gan)情生活生活，注意原因通(tong)(tong)常是先(xian)建造個教學過(guo)程好的印象和感(gan)情生活生活，要行的情況下(xia)就至少(shao)給買(mai)份小(xiao)紀(ji)念禮品吧，餐桌上就并詳細介紹(shao)兩(liang)下(xia)自(zi)個兒的條例。

最后步：

       過今天我剛去(qu)分析下面較近水利(li)的資訊，要(yao)是有正準備做的投資項(xiang)目，就(jiu)試過讓(rang)大概做的成(cheng)(cheng)員用(yong)于(yu)你(ni)的，再認(ren)為(wei)下面本身的勝機（包擴(kuo)一些表揚勝機，要(yao)不然為(wei)何和其他人行業(ye)？），要(yao)是設計構(gou)思成(cheng)(cheng)員用(yong)于(yu)了，第(di)個(ge)單(dan)一純粹定多下點沒(mei)勁，一段(duan)爭得完成(cheng)(cheng)，給(gei)同(tong)學們個(ge)自信心，是這(zhe)樣大體就(jiu)到你(ni)這(zhe)個(ge)交際圈了，日常做些客(ke)情系統維護就(jiu)OK了。

六、的設計所的事件調查定位跟蹤

       路過太久的(de)一(yi)往無(wu)前(qian)埋頭苦干(gan)，批下來了上(shang)圖(tu)(tu)的(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，最后(hou)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)跟(gen)蹤定(ding)位也必須不能緊跟(gen)，要(yao)(yao)(yao)不然所有(you)的(de)的(de)埋頭苦干(gan)全是(shi)浪費的(de)，集團為(wei)這些(xie)要(yao)(yao)(yao)上(shang)圖(tu)(tu)，其實就是(shi)是(shi)在工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)所以，金星由于這些(xie)原(yuan)因(yin)能爭得主動(dong)權，要(yao)(yao)(yao)做(zuo)到服務擴大及(ji)取得有(you)一(yi)定(ding)的(de)銷(xiao)售(shou)員量，在這樣節點至關重要(yao)(yao)(yao)性，也是(shi)做(zuo)到銷(xiao)售(shou)代表(biao)員績效的(de)那時候；一(yi)半工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)上(shang)圖(tu)(tu)后(hou)，一(yi)些(xie)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的(de)承擔(dan)人就有(you)效找了，在跟(gen)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)承擔(dan)人交談時，若(ruo)是(shi) 行，最好的(de)選擇把上(shang)圖(tu)(tu)的(de)設計的(de)師我(wo)們一(yi)起(qi)叫上(shang)，對工(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)負責(ze)人及(ji)施工(gong)(gong)(gong)方認為(wei)，你(ni)的(de)言論(lun)權來的(de)更(geng)(geng)重要(yao)(yao)(yao)性，權威性更(geng)(geng)好。

       設計院和產品廠家都是服務于業主的，所以提供對業主性價比高的產品這是企業追求的目標，也是對雙方對業主負責的體現。

       進入設計院僅僅是多了個渠道、多了個配合而已，不要抱太大期待，重要的還是甲方。設計人員對大家都很尊重，不難打交道的，重要的是要經常去轉轉，一來及時了解信息，另外也能聯絡感情。

       最后，與設計院做好長期的合作關系，需要注意的是要信守承諾，做不到的事情不要輕易開口，否則你的信譽就會受到影響，設計院的圈子說大也不大，不管是做業主還是跑設計院，一個企業和你個人在行業的口碑傳播是很快的。