- 虎讀高研院系列營銷課程重磅上線！《大客戶營銷快速提升班》即將開班
- 發布人：電獅子網 時間：2022-02-08 新聞來源：電東北虎網 瀏覽量：
營業收入較好，創業項目團隊是至關重要。再巨大的的領導班子者，還沒有一部優秀項目團隊又整體實力強悍的營銷策略創業項目團隊協調，也未曾樹立。但現實社會情況報告恰恰知易行難，從最理論知識的人才庫公開選拔到營業員力量的培養教育，都是需要產出巨大的時間段、成本，更別提各種的貿易市場不穩定的因素了。
那么，如何快速培養/組建一支能打勝仗的營銷團隊？
虎讀高研院是國內最大的工業學習培訓平臺，結合企業需求和市場痛點，打造了行業內最受歡迎的營銷體系培訓課程。
2022年3月29日《大客戶營銷快速提升班》全新課程即將在南京開班。本次培訓將綜合大量營銷實際案例，對企業領導及營銷成員進行2天集中系統的培訓和指導，解決營銷技巧、客戶維護策略、大客戶大項目存在的種種問題，迅速提升成單率。
授課講師
B2B營銷和團隊打造資深專家/企業家
汪奎老師
相關履歷：
--IMSC工業品營銷研究院實戰營銷資深專家/合伙人
--美國國際職業資格認證委員會（ICQAC）認證
--國家高級職業企業培訓師
--西安交通大學等總裁班特聘講師
--工信部領軍企業家培訓特聘導師
--2016年度中國優秀營銷培訓視頻評選冠軍
--2017年度榮獲“IMSC最受歡迎的企業營銷培訓師”
6年的營銷一線實戰經驗，15年營銷管理和公司高層管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。500多家1000多場大中型企業的培訓及咨詢經歷，被學員稱為“接地氣實戰型的營銷培訓導師”。曾任某軟件企業銷售項目經理，2年共計銷售業績1260萬；曾任某上市企業營銷副總經理，3年連續增長超過50%；曾任某民營企業營銷總監/總經理，5年業績翻4倍；創建某智能電氣有限公司任董事長，連續5年業績翻倍。
1
學習對象
本課程適用于企業總經理、營銷總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師、商務內勤，也適用于企業其它致力于提升大客戶營銷能力的員工。
2
課程收獲
大客戶成功銷售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶銷售的思維體系;
分析大客戶開發的業務流程體系，掌握大客戶開發的里程碑及任務清單;
分析客戶的采購體系，掌握分析客戶采購的組織架構與決策體系，搞清不同階段的關鍵決策人;
如何發展與關鍵人的關系并建立對方對公司及個人的信任。提供突破采購線、技術線與使用線關鍵人的策略與方法;
如何在客戶內部發展內線或教練，如何利用內線實現高層和項目的突破;
高層公關的策略與方法;
客戶需求的三個維度，挖掘需求的四個方法與技巧，引導需求的三個層級，如何激發痛點，刺激癢點，點燃興奮點;
SPIN顧問式需求引導的方法與流程，如何應用SPIN引導客戶的需求;
說服客戶的六大策略（優勢情景體驗法、風險說服法、痛點說服法、壓力說服法，經典案例法、權威說服法);
突破低價的談判策略，十大突破低價成交的策略與方法
3
課程特色
課程可定制：
本課程是大客戶銷售極具實戰性和可操作性的系列課程之一，其課程設計遵循實戰定制課程七步流程：需求調研---問題分析---方案確認---提供案例---培訓實施---提供工具---落地輔導。可以用企業自己的問題案例現場解決企業的問題。
訓練有特色：
培訓過程中每個模塊遵循汪奎老師獨創的四步流程：道（為什么）~術（怎么做）~案例~工具（落地），通過案例思考、小組研討、情景互動、案例總結引申等方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，幫助學員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉化應用工具和方法。
講師更實戰：
講師本身就是從銷售一線成長起來的企業家，有6年一線大客戶銷售實戰經驗和15年營銷管理經驗，8年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地：
本課程近幾年已經被超過100多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊大客戶銷售能力，課程結束后提供一個月免費電話輔導。
【咨詢式培訓模式】：
“培”與“訓”相結合的授課形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
4
課程大綱
一、大客戶營銷的三把金鑰匙
情報收集與分析是識局的基礎
建立差異化的優勢是控局的重點
取得決策層的支持是破局的關鍵
案例討論：老客戶450萬的訂單為何做飛了？
二、大客戶開發的流程體系
大客戶銷售失敗的三大核心原因分析
大客戶采購流程的分析（項目型or配套型）
天龍八部業務管控體系的四大核心要素
配套型大客戶銷售的推進流程
第一部：信息收集（5%）
第二部：客戶評估（10%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：技術檢定（40%）
第五部：決策公關（50%）
第六部：入圍談判（70%）
第七部：批量供貨（90%）
第八部：客戶發展（100%）
開發過程的技巧與策略庫----葵花寶典
大客戶開發過程節點----任務清單
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？
案例討論：年度采購300萬的大客戶的運作過程與節點診斷分析？
三、大客戶情報收集與決策鏈分析-找對人
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位QB
技術線的職責與權力分析與定位TB
使用線的職責與權利分析與定位UB
尋找采購關鍵決策人EB
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
決策權重分析，識別決策的主航道
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
案例討論：多方參與誰是關鍵決策人？
四、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶關系識別與分析
推進客戶關系的四大策略
建立良好的第一印象是基礎；
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的四類關鍵活動
案例：如何將陌生人變為朋友
線人關系突破策略
如何找線人
線人關系突破兩類關鍵活動
如何與線人建立利益共同體
案例分享：客戶關系復雜，如何找線人？
高層公關
如何與不同風格的高層打交道
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？
五、挖掘引導大客戶需求的四重境界--說對話
客戶需求的挖掘與分析
產品與方案的價值塑造
攻心式痛點需求引導
案例：阿里巴巴的銷售視頻
案例演練：利用SPIN引導客戶需求
優勢談判的10大經典方法
客戶砍價的心理分析
客戶的預期價格與歷史成交分析
制定說服客戶的策略
案例：如何說服高層突破低價采購？
全年線下營銷課程
系列化學習電力營銷“道法術利”
實力專家全過程實戰指導
定制化實操方案
全面助力營銷技能提升
更多培訓詳情：
我要報名
課程原價：2988元/期
3人以上團購2688元/期
全年系列營銷課程任選5場：12000元會員收費：10000元
盧老師：13082556167（同微） 往期成功舉辦的培訓：
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根本詞：虎讀高研院
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